TAM, SAM, SOM : dimensionner son marché en pratique
Trois sigles qui impressionnent les investisseurs — à condition de les utiliser correctement. Voici comment les calculer pour prouver que votre marché existe et qu'il est atteignable.
TAM, SAM, SOM répondent à une question que tout financeur se pose : « combien pouvez-vous réellement vendre ? » Ces trois cercles emboîtés font passer du marché total, vaste et théorique, à votre cible concrète et atteignable. Bien utilisés, ils montrent que vous avez les pieds sur terre. Mal utilisés (un TAM gigantesque, rien en dessous), ils trahissent l'inverse.
1. Le TAM — votre marché total
Le Total Addressable Market est la taille du marché si vous serviez 100 % de la demande possible pour votre type de produit. C'est le grand chiffre — mais c'est aussi le moins utile seul. Personne ne capte tout un marché ; le TAM ne sert qu'à poser le décor.
2. Le SAM — votre marché accessible
Le Serviceable Available Market restreint le TAM à ce que vous pouvez réellement servir, compte tenu de votre offre, votre zone géographique et votre cible. C'est déjà beaucoup plus parlant : il décrit le marché que vous visez vraiment.
3. Le SOM — votre marché atteignable
Le Serviceable Obtainable Market est la part du SAM que vous pouvez raisonnablement capter dans les premières années, compte tenu de votre capacité, votre budget et la concurrence. C'est le chiffre le plus important : celui sur lequel vous serez jugé.
« TAM : tous les déjeuners livrés en France (plusieurs milliards €). SAM : la livraison de repas végétariens dans mon agglomération (quelques millions €). SOM : ce que je peux servir avec une cuisine et deux livreurs la 1re année (~180 000 €). »
Le piège à éviter
L'erreur la plus commune : afficher un TAM colossal puis sauter directement à « il nous suffit d'en prendre 1 % ». Le « 1 % » ne prouve rien — pourquoi 1 % et pas 0,01 % ? Ce que le financeur veut voir, c'est un SOM construit du bas vers le haut : votre capacité réelle × votre prix × votre zone. Le SOM crédible vaut mille fois mieux qu'un TAM spectaculaire.
- TAM = marché total (décor), SAM = marché visé, SOM = ce que vous captez vraiment.
- Le SOM est le chiffre clé : c'est sur lui qu'on vous jugera.
- Construisez le SOM du bas vers le haut, jamais en « 1 % du TAM ».
Posez vos trois cercles : TAM (votre marché au sens large), SAM (votre offre × votre zone), SOM (votre capacité réelle la 1re année). Vérifiez que le SOM découle de chiffres concrets, pas d'un pourcentage du TAM.
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